الأجر بالعمولة

تعريف الأجر بالعمولة

الأجر بالعمولة (بالإنجليزية: Commission Pay) أن يُربط جزءٌ من دخل الموظّف بنسبةٍ من قيمةٍ يحقّقها، كقيمة ما باع أو ما حصّل، فيتحرّك ما يناله بحركة تلك القيمة صعودًا ونزولًا.

وهو صورةٌ من صور الأجر المتغيّر، ويتميّز عن غيرها بأنّه محسوبٌ على قيمةٍ ماليّة لا على وحداتٍ منتَجة ولا على تقديرٍ لأداء. وموضع الباب الذي يندرج تحته صفحة الأجر المتغير.

أربعة عناصر تصنع خطّة العمولة

• الوعاء: القيمة التي تُحسب عليها النسبة. أهي قيمة البيع، أم هامش الربح، أم المبلغ المحصَّل فعلًا؟
• النسبة: ما يُقتطع من ذلك الوعاء للموظّف.
• موضع الاستحقاق: متى تصير العمولة حقًّا؛ عند الطلب، أم عند التسليم، أم عند التحصيل.
• ما يحفّ بها من عتبةٍ أو سقفٍ أو تسارع.

والانتباه يتّجه عادةً إلى النسبة لأنّها الرقم الظاهر، والثلاثة الباقية أشدّ أثرًا منها في النتيجة وفي سلوك البائع.

الوعاء يقرّر ما يهتمّ به البائع

خذ صفقةً قيمتها 100,000 ريال وكلفة ما بيع فيها 70,000 ريال، فالهامش 30,000 ريال. وخطّتان:

• 3% من قيمة البيع: 3,000 ريال.
• 10% من الهامش: 3,000 ريال.

فالخطّتان تعطيان الرقم نفسه في هذه الصفقة، ويبدو الاختيار بينهما مسألة صياغة. ثمّ انظر ماذا يقع إذا خفّض البائع السعر إلى 90,000 ريال والكلفة على حالها، فيصير الهامش 20,000 ريال:

• خطّة قيمة البيع: 2,700 ريال، أي نزول 10% عمّا كان.
• خطّة الهامش: 2,000 ريال، أي نزول 33.33%.

فالتخفيض الذي كلّف المنشأة ثلث هامشها كلّف البائع في الخطّة الأولى عُشر عمولته وحدها. ومن ثمّ فإنّ خطّة قيمة البيع تجعل التنازل في السعر أهون على من يقرّره، وخطّة الهامش تنقل إليه من ألم التخفيض قدرًا يقارب ما تحمّلته المنشأة.

وهذا هو القرار الحقيقي في تصميم الخطّة: لا «كم نسبة العمولة» بل «على أيّ رقمٍ تُحسب». وخطّة الهامش أصعب تطبيقًا لأنّها تستلزم أن تكون الكلفة معلومةً للبائع وقت البيع، وهو شرطٌ لا يتحقّق في كلّ نشاط.

موضع الاستحقاق هو أكثر ما يقع فيه الخلاف

صفقةٌ يُوقَّع عليها في شهرٍ وتُسلَّم في الذي بعده ويُحصَّل ثمنها بعد ثلاثة أشهر. فمتى استحقّ البائع عمولته؟ ولكلّ جوابٍ نتيجةٌ مختلفة:

• عند الطلب: أسرعها للبائع، وأكثرها تعرّضًا للاسترداد إن أُلغي الطلب.
• عند التسليم: وسطٌ بينهما، ويربط العمولة بواقعةٍ ظاهرة.
• عند التحصيل: أبعدها عن البائع، وأقربها إلى مصلحة المنشأة، وتجعل جودة العميل جزءًا من مسؤوليّة من باع له.

والخطّة التي لا تنصّ على هذا الموضع صراحةً تُنتج خلافًا في أوّل صفقةٍ تتأخّر أو تُلغى. ويشتدّ الأمر حين تُصرف العمولة عند الطلب ثمّ يُلغى: فيصير المطلوب استردادًا لمبلغٍ صُرف، وهو بابٌ له أحكامه وحدوده، وموضعه صفحة الحسم من الأجر، ولا تقرّر هذه الصفحة فيه شيئًا.

السلفة على العمولة

كثيرٌ من الخطط يصرف للبائع مبلغًا شهريًّا ثابتًا على حساب عمولته المستقبليّة. خذ سلفةً شهريّة مقدارها 5,000 ريال، وثلاثة أشهرٍ بلغت عمولتها 3,000 ثمّ 8,000 ثمّ 5,000 ريال:

• مجموع ما صُرف سلفًا في الربع: 15,000 ريال.
• مجموع العمولة المستحقّة: 16,000 ريال.
• فالفارق لصالح البائع 1,000 ريال، وهو كلّ ما يُضاف له بعد التسوية.

والفرق الذي يُغفل هنا أنّ الشهر الأوّل انتهى بفارقٍ قدره 2,000 ريال صُرفت ولم تُستحقّ بعد. فهل تُحمل على الشهر التالي أم تسقط بانتهاء الشهر؟ وهذا سؤالٌ تُبنى عليه الخطّة كلّها، لأنّ الجواب الأوّل يجعل السلفة قرضًا يُسوّى، والثاني يجعلها حدًّا أدنى مضمونًا.

ومن كتب «سلفة» وهو يقصد الأوّل، وفهم البائع الثاني، فقد أنشأ خلافًا مؤجّلًا إلى أوّل شهرٍ ضعيف. ويُكتب هذا في الخطّة بلفظٍ لا يحتمل وجهين، لا بعبارةٍ عامّة.

التسارع يغيّر النسبة الفعليّة لا النسبة المعلنة

كثيرٌ من الخطط ترفع النسبة بعد حدٍّ معيّن. خذ خطّةً تعطي 3% حتّى 1,000,000 ريال من المبيعات، ثمّ 5% على ما زاد. وبائعًا بلغ 1,200,000 ريال:

• على المليون الأوّل: 30,000 ريال.
• على المئتي ألفٍ الزائدة: 10,000 ريال.
• المجموع: 40,000 ريال.

فالنسبة الفعليّة على مبيعاته كلّها 3.33%، لا 5% ولا 3%. ومن قارن خطّتين بنسبتهما العليا قارن رقمين لا يصفان ما يُصرف. ولهذا تُقارن الخطط بما تُنتجه على أحجام مبيعاتٍ فعليّة، لا بجدول نسبها.

وتُقرأ هنا أيضًا العتبة التي لا تُصرف العمولة دونها. فهي تُحدث قفزةً في الدخل عند نقطةٍ واحدة، وما يترتّب على ذلك من سلوكٍ عند حافّة العتبة تتناوله صفحة مزيج الأجر المشار إليها أدناه، ولا نعيده هنا.

تذبذب الدخل جزءٌ من الخطّة لا أثرٌ جانبيّ

بائعٌ بلغت عمولته في السنة 84,000 ريال، أي 7,000 ريال في المتوسّط الشهري. فإن كان أضعف شهورها 2,000 ريال، فذلك الشهر أدنى من المتوسّط بنسبة 71.4%.

وهذا التذبذب لا يظهر في أيّ رقمٍ سنويّ، ولا يُقرأ في مقارنة الخطط. وهو مع ذلك ما يعيشه صاحبه شهرًا بشهر، وهو من أكثر أسباب مغادرة البائعين الجيّدين في المواسم الضعيفة، لا لأنّ دخلهم السنوي قليل بل لأنّ توزيعه على الشهور لا يحتمله التزامهم الشهري.

وعلاجه إمّا بالسلفة على النحو المتقدّم، وإمّا باحتساب العمولة على فترةٍ أطول من الشهر مع صرفٍ شهريّ متساوٍ وتسويةٍ في آخر الفترة. وكلاهما ينقل جزءًا من التذبذب إلى المنشأة، وهو نقلٌ له ثمنه، ولا يُتّخذ قرارٌ فيه إلّا بعد أن يُحسب.

ما يقيسه وما يُهمله

العمولة تشتري انتباهًا لِما تقيسه، وتسحبه ممّا لا تقيسه. فبائعٌ يُحتسب له على البيع الجديد وحده ينصرف عن خدمة العميل القديم، ولو كان بقاء ذلك العميل أعلى قيمةً للمنشأة من الصفقة الجديدة.

وليس العلاج زيادة عناصر الخطّة حتّى تشمل كلّ شيء، فالخطّة التي تقيس ستّة أشياء لا يستطيع صاحبها أن يقرّر بها. والعلاج أن يُقرّر ما الذي يُترك خارج العمولة عمدًا، ويُدار بغيرها. ونسبة الثابت إلى المتغيّر في الأجر المستهدف وما يترتّب عليها موضعها صفحة مزيج الأجر.

ثلاثة أشياء ليس هو

• الأجر بالقطعة. ذاك يُحسب على عددٍ من الوحدات المنتَجة بسعرٍ للوحدة، وهذا يُحسب على قيمةٍ ماليّة بنسبةٍ منها. فقطعتان متماثلتان أجرهما واحد مهما اختلف ثمنهما، وصفقتان متماثلتان في الجهد تختلف عمولتهما باختلاف قيمتهما.
• المشاركة في الأرباح. تلك تُحسب على نتيجة المنشأة كلّها وتُوزَّع على جماعة، وهذه تُحسب على ما حقّقه الموظّف بنفسه. فالأولى لا يستطيع الفرد أن يحرّكها وحده، والثانية لا تتحرّك إلّا بفعله.
• مكافأةً تقديريّة. العمولة تُحتسب بقاعدةٍ معلومة سلفًا، فمن حقّق الشرط استحقّها. والمكافأة التقديريّة قرارٌ يُتّخذ بعد الأداء وينظر فيما وراء الأرقام.

ما يُفسدها

• تغيير الخطّة في منتصف الفترة. من رتّب جهده على قاعدةٍ ثمّ بُدّلت عليه قبل أن يُثمر خسر ما بذله، وأثر ذلك في الثقة يمتدّ إلى ما بعد الخطّة نفسها.
• وعاءٌ لا يراه البائع. خطّة هامشٍ لا يعرف صاحبها كلفة ما يبيع خطّةٌ لا يستطيع أن يقرّر بها، فيعمل بالتقدير ويُفاجأ بالنتيجة.
• احتسابٌ يدويّ متأخّر. عمولةٌ تُحتسب بعد شهرين لا تصلح موجّهًا للسلوك، لأنّ صاحبها لا يربط فعله بنتيجته.
• إغفال حالة الفريق. صفقةٌ شارك فيها اثنان بلا قاعدةٍ لتوزيع العمولة بينهما تُنتج خلافًا يتكرّر مع كلّ صفقةٍ مشتركة.
• سقفٌ يُكتشف متأخّرًا. خطّةٌ فيها حدٌّ أعلى لم يُعلن يتوقّف عنده البائع حين يبلغه، وقد يكون توقّفه في أنفع أوقات السنة للمنشأة.

هل تُعرف نسبة عمولة مناسبة في السوق السعودي؟

أمّا نسبة العمولة المناسبة فلم نقف لها في مراجعنا على قيمةٍ منشورة للسوق السعودي، وأمّا ما يدخل من العمولة في الأجر الفعلي وحدود استرداد ما صُرف منها فلكلٍّ منهما صفحته:

• العمولة والأجر الفعلي: ما يدخل من العمولة في الأجر الفعلي وما لا يدخل موضعه صفحة الأجر الفعلي، ولا نُنشئ في هذا التعريف حكمًا ولا نستنبط من سكوت مصادرنا شيئًا.
• الاسترداد: حدود استرداد ما صُرف من العمولة موضعها صفحة الحسم من الأجر، كما تقدّم.
• نسبة العمولة المناسبة: لم نقف في مراجعنا على قيمةٍ منشورة للسوق السعودي لنسبة العمولة المناسبة، وهي تختلف باختلاف النشاط والهامش.
• أرقام الأمثلة: الأرقام الواردة في الأمثلة مفترضة لبيان الحسبة، وليست معيارًا ولا نقلًا عن مصدر.

قبل أن تُكتب خطّة عمولة

تُجاب أربعة أسئلةٍ بالكتابة قبل إعلان الخطّة: على أيّ رقمٍ تُحسب، ومتى تُستحقّ، وماذا يقع إن أُلغيت الصفقة بعد الصرف، وكيف تُقسم إن اشترك فيها أكثر من واحد. فهذه الأربعة هي مواضع الخلاف كلّها، والنسبة ليست منها.

ثمّ تُجرَّب الخطّة على صفقاتٍ حقيقيّة من السنة الماضية قبل اعتمادها، ويُنظر في رقمين: كم كانت ستكلّف، وأيّ الصفقات كانت ستُكافَأ أكثر. فإن ظهر أنّ أعلى عمولةٍ كانت ستذهب إلى الصفقة الأقلّ هامشًا، فالخطّة تعمل ضدّ ما وُضعت له، والأفضل أن يُعرف ذلك قبل إعلانها لا بعد سنةٍ من العمل بها.

وما سبق تعريف بالمفهوم وبنصوص نظام العمل حيث ذُكرت، لا استشارة نظامية.

مصطلحات ذات صلة

• الأجر المتغيّر
• مزيج الأجر
• الأجر بالقطعة
• المشاركة في الأرباح
• الحوافز الفورية