نموذج عرض فني ومالي للمناقصات

المناقصات الحكومية والخاصة في السوق السعودي تمثّل واحدة من أكبر فرص النمو لأي شركة، سواء كنت مقاولًا، موردًا، شركة تقنية، أو مكتب استشارات. وزارات الصحة والتعليم والدفاع والداخلية، إضافة إلى الشركات الكبرى وشبه الحكومية، تطرح سنويًا آلاف المنافسات بقيم تتراوح من مئات الآلاف إلى مليارات الريالات. لكن الدخول إلى هذا السوق يتطلّب نضجًا ماليًا وإداريًا حقيقيًا، لأن لجنة فتح المظاريف لا ترحم أي خطأ في العرض الفني أو المالي.

الكثير من الشركات الصغيرة والمتوسطة في الرياض وجدة والدمام تخسر مناقصات كانت قادرة على تنفيذها فقط بسبب ضعف صياغة العرض، أو نقص مستند، أو حساب تكاليف غير دقيق أدّى إلى تسعير أعلى من المنافسين بنسبة 8% إلى 15%. في المقابل، شركات أخرى تربح المناقصة ثم تكتشف أن هامش الربح الحقيقي سالب لأنها نسيت احتساب التكاليف غير المباشرة، أو رسوم الضمانات، أو ضريبة القيمة المضافة بشكل صحيح.

هذا النموذج الجاهز لإعداد العرض الفني والمالي يعطيك هيكلًا احترافيًا متوافقًا مع متطلبات منصة اعتماد (Etimad) وأنظمة الشراء الحكومي، ويدمج حساب التكاليف، الضمانات، الضريبة، وهامش الربح في ملف واحد. تستخدمه في تسعير دقيق، مراجعة سريعة قبل الرفع، وتقديم عرض يتجاوز عتبة التقييم الفني الحرجة عند 70 نقطة.

ما هو العرض الفني والمالي للمناقصات في السوق السعودي

العرض الفني والمالي هو الوثيقة الرسمية التي تقدّمها الشركة المتقدّمة لمناقصة حكومية أو خاصة، وتوضّح فيها قدرتها على تنفيذ المشروع من الناحية التقنية، إضافة إلى السعر النهائي بكل تفاصيله. في النظام السعودي للمنافسات والمشتريات الحكومية الصادر بالمرسوم الملكي رقم م/128، يُقدَّم العرضان منفصلين في غلافين مغلقين ومختومين، بحيث لا تُفتح المظاريف المالية إلا بعد اعتماد التقييم الفني واجتياز الشركات لعتبة الحد الأدنى.

الجهة المالكة للمناقصة (وزارة، هيئة، شركة شبه حكومية، شركة خاصة) تطرح كراسة الشروط والمواصفات (RFP) التي تحدّد نطاق العمل، المعايير الفنية، الجدول الزمني، شروط الدفع، الغرامات، الضمانات المطلوبة، ووزن كل بند في التقييم. مهمتك كمتقدّم هي قراءة الكراسة بعناية، وبناء عرض يرد على كل نقطة بالترتيب، دون إضافة شروط جانبية تُعرّضك للاستبعاد.

متى تحتاج إلى تقديم عرض فني ومالي منفصلين

كل مناقصة عامة تطرحها جهة حكومية عبر منصة اعتماد، أو منافسة محدودة لشركة شبه حكومية مثل أرامكو وسابك والبنوك، تستوجب فصل العرضين. الاستثناءات تشمل المنافسات ذات الطابع التوريدي الصرف بقيمة منخفضة، أو طلبات الشراء المباشر دون 100 ألف ريال، وفيها يُكتفى أحيانًا بعرض مالي مدعّم بمواصفات فنية موجزة.

الفرق بين المناقصة العامة والمنافسة المحدودة وأمر الشراء المباشر

• المناقصة العامة: مفتوحة لكل الموردين المؤهلين، تُعلن في اعتماد، تقدّم العروض إلكترونيًا، وتُفتح في جلسة علنية.
• المنافسة المحدودة: الجهة تدعو موردين مختارين من قائمة معتمدة، عادة بسبب طبيعة فنية متخصّصة أو سرّية.
• الشراء المباشر: قيمة محدودة، مورّد واحد، إجراءات مختصرة، لكن يظل العرض المالي مطلوبًا بالتفصيل.
• الاتفاقية الإطارية: عقد طويل الأمد بقيمة تقديرية، تُسحب منه أوامر شراء تشغيلية حسب الحاجة.

الفرق الجوهري بين العرض الفني والعرض المالي

الخلط بين العرضين هو أكثر خطأ شائع في الشركات الجديدة على نظام المنافسات. القاعدة الذهبية: لا يجوز ذكر أي رقم بسعر، أو قيمة، أو خصم، أو شرط مالي داخل العرض الفني. حتى تكلفة قطعة غيار أو ساعة عمل تذكر داخل العرض الفني تُعدّ مخالفة كافية لاستبعاد الشركة بالكامل من المنافسة، لأن النظام يفترض أن لجنة التقييم الفني تقيّم القدرة والجودة فقط، دون تأثير من السعر.

العرض الفني يُجيب عن سؤال “كيف ستنفذ المشروع وبأي معايير وموارد”، بينما العرض المالي يُجيب عن سؤال “بكم”. الأول يحوي مواصفات تقنية، خبرات، شهادات، فريق عمل، خطة جودة، جدول زمني. الثاني يحوي جداول تسعير مفصّلة بالريال السعودي، ضمانات، شروط دفع، وضريبة القيمة المضافة.

قاعدة الغلاف المنفصل والمختوم

في النظام الورقي السابق كان الغلافان فعليًا مختلفين بختم الشمع الأحمر. في منصة اعتماد الإلكترونية، يُرفع كل عرض في حقل منفصل ومشفّر، ولا يستطيع موظفو الجهة فتح الملف المالي قبل اكتمال التقييم الفني. أي خطأ في رفع ملف مالي داخل خانة الفني يقفل الباب نهائيًا.

مكونات العرض الفني الكاملة

العرض الفني الناجح يبدأ من خطاب تقديمي رسمي على ورق الشركة موجّه لرئيس لجنة فتح المظاريف، ويذكر اسم المنافسة، رقمها في منصة اعتماد، اسم الشركة، السجل التجاري، وتوقيع المفوّض. ثم تأتي الأقسام الفنية التي تبني صورة كاملة عن قدرة الشركة.

الأخطاء الشائعة داخل العرض الفني

• نسخ ولصق من عرض سابق: لجنة التقييم تكتشف فورًا أي إشارة لمشروع آخر أو جهة أخرى.
• سير ذاتية ضعيفة: غياب الشهادات أو الخبرات يخصم نقاط الفريق المقترح فورًا.
• غياب الجدول الزمني: تقديم خطة بدون مخطط جانت تفصيلي يُفقدك كامل نقاط هذا البند.
• ذكر أرقام مالية: أي رقم سعري داخل العرض الفني يستبعد العرض كاملًا حتى لو كانت بقية الأقسام ممتازة.

مكونات العرض المالي الكاملة

العرض المالي يجب أن يكون منظّمًا في جداول واضحة، بحيث يستطيع المراجع المالي في الجهة فهم التسعير بنظرة واحدة. الخطأ الأكبر هو تقديم رقم إجمالي دون تفصيل بنود التكلفة، لأن ذلك يجعل العرض غير قابل للتفاوض وقد يُرفض شكليًا.

شروط الدفع المقترحة

العادة في المناقصات الحكومية أن تكون شروط الدفع ثابتة في كراسة الشروط، لكن في بعض الحالات يُسمح لك باقتراح هيكل دفع. النموذج الشائع: 20% دفعة مقدمة مقابل ضمان مصرفي، 60% على مراحل التنفيذ، 20% بعد الاستلام النهائي وانتهاء فترة الضمان. لا تطلب شروطًا أفضل من المنصوص عليه في الكراسة لأن ذلك يُعدّ تحفظًا قد يستبعد عرضك.

صلاحية العرض

يجب أن يحدّد العرض المالي مدة صلاحيته، وعادة في السوق السعودي تكون 90 يومًا من تاريخ فتح المظاريف، وأحيانًا 120 يومًا في المشاريع الكبرى. تقديم صلاحية أقل يُفقدك العرض، وتقديم صلاحية أعلى مقبول ولكنه غير مطلوب.

حساب التكاليف الفعلية للعرض

التسعير الناجح يبدأ من الداخل: تحديد التكلفة الفعلية الكاملة قبل إضافة هامش الربح. كثير من الشركات تخسر مناقصات لأنها تسعّر فوق المنافسين، وكثير منها تربح مناقصات ثم تخسر فيها لأنها سعّرت دون التكلفة الحقيقية. الصيغة المعتمدة:

السعر النهائي = التكلفة المباشرة + التكلفة غير المباشرة + المصاريف الإدارية + احتياطي المخاطر + هامش الربح + ضريبة القيمة المضافة

مثال عملي: مناقصة وزارة الصحة لتوريد أجهزة بقيمة 3.5 مليون ريال

افترض أن الشركة تتقدّم لتوريد أجهزة طبية لمستشفيات في الرياض وجدة. الحساب التفصيلي:

• التكلفة المباشرة للأجهزة من المورّد الخارجي: 2,030,000 ريال (58% من السعر).
• الشحن، التخليص الجمركي، النقل الداخلي: 175,000 ريال (5%).
• التركيب والتدريب على 4 مواقع: 245,000 ريال (7%).
• المصاريف الإدارية المحمّلة على المشروع: 350,000 ريال (10%).
• عمولة الضمان البنكي الابتدائي والنهائي: 52,500 ريال (1.5%).
• احتياطي مخاطر تأخير الشحن وتقلّب سعر الصرف: 122,500 ريال (3.5%).
• هامش الربح المستهدف 15%: 525,000 ريال.
• إجمالي السعر قبل الضريبة: 3,500,000 ريال.
• ضريبة القيمة المضافة 15%: 525,000 ريال.
• السعر النهائي شامل الضريبة: 4,025,000 ريال.

لو حذفت احتياطي المخاطر لتنافس على السعر، تتحوّل أي مشكلة بسيطة في الشحن إلى خسارة مباشرة من هامش الربح. ولو رفعت الهامش إلى 22% لتغطية تأخير محتمل، يصبح سعرك أعلى من السوق ويخرج من التقييم المالي.

منصة اعتماد وكيف ترفع العرض إلكترونيًا

منصة اعتماد (Etimad) هي البوابة الموحّدة للمشتريات الحكومية في المملكة، وتديرها هيئة كفاءة الإنفاق والمشروعات الحكومية. كل المنافسات الحكومية تُعلن وتُقدّم العروض من خلالها، باستثناء حالات الأمن الوطني. تسجيل الشركة على المنصة شرط أساسي للمشاركة، ويحتاج إلى السجل التجاري النشط وحساب تجاري في النفاذ الوطني.

خطوات رفع العرض على اعتماد

• التسجيل المسبق في المنافسة: ادخل من حساب الشركة، اعثر على المنافسة برقمها، اضغط “سجّل في المنافسة” خلال المهلة المحدّدة.
• تحميل كراسة الشروط والمواصفات: قد تكون مدفوعة (500 إلى 5000 ريال حسب حجم المنافسة) أو مجانية.
• إعداد العرض الفني كملف PDF منفصل: محتوى متكامل، مرقّم، مفهرس، بدون أي رقم مالي.
• إعداد العرض المالي كملف PDF منفصل: جداول مفصّلة، خاتم الشركة، توقيع المفوّض.
• رفع الضمان الابتدائي: خطاب ضمان بنكي إلكتروني، يصدره البنك مباشرة على المنصة.
• إرفاق المستندات النظامية: السجل التجاري، شهادة الزكاة والضريبة، شهادة GOSI، شهادة سعودة، شهادات الجودة.
• التوقيع الإلكتروني والإرسال: قبل الموعد النهائي بساعتين على الأقل لتجنّب أي خلل تقني.

المواعيد الحرجة في حياة المناقصة

منصة اعتماد تتعامل مع المواعيد بدقة الثانية. تأخير بدقيقة واحدة يلغي حق المشاركة. مواعيد رئيسية يجب وضعها في تقويم الفريق: تاريخ آخر استفسار، تاريخ آخر تعديل من الجهة، تاريخ تقديم العروض، تاريخ فتح المظاريف الفنية، تاريخ فتح المظاريف المالية، تاريخ الترسية.

المستندات النظامية المرفقة مع العرض

هذه المستندات هي بطاقة هوية الشركة أمام لجنة فحص المظاريف، وأي نقص فيها يُعرّض العرض للاستبعاد الشكلي قبل الوصول إلى التقييم الفني أصلًا. تأكّد من أن كلها سارية المفعول حتى تاريخ فتح المظاريف، وليس فقط حتى تاريخ تقديم العرض.

متطلبات إضافية حسب طبيعة المناقصة

في مناقصات القطاع الصحي تحتاج إلى تسجيل المنتجات في هيئة الغذاء والدواء، وفي مناقصات تقنية المعلومات تحتاج إلى شهادات ISO 27001 أو اعتماد الهيئة الوطنية للأمن السيبراني. في مناقصات المقاولات يحتاج المقاول إلى تصنيف ساري في الدرجة المطلوبة. اقرأ كراسة الشروط حرفًا حرفًا لاستخراج كل متطلب.

الضمانات: الابتدائي، النهائي، الدفعة المقدمة

الضمانات في المناقصات السعودية مالية بحتة، تُصدر من بنك معتمد، وتُقدَّم في صورة خطاب ضمان مصرفي إلكتروني عبر منصة اعتماد. لا تُقبل الضمانات النقدية أو الشيكات في غالبية المنافسات الحكومية.

تأثير عمولة الضمان على التسعير

في المثال السابق (مناقصة 3.5 مليون ريال، مدة تنفيذ 9 أشهر، فترة ضمان سنة)، تكلفة الضمانات الفعلية:

• ضمان ابتدائي 2% × 0.5% × 0.25 سنة: 87.5 ريال (شهري).
• ضمان نهائي 5% × 1% × 0.75 سنة: 1,312 ريال.
• ضمان دفعة مقدمة 20% × 1% × 0.5 سنة: 3,500 ريال.
• ضمان صيانة 5% × 0.75% × 1 سنة: 1,312 ريال.

الإجمالي البسيط للضمانات يقترب من 1.5% إلى 2% من قيمة العقد، ولا يجب أن يُهمل في التسعير.

ضريبة القيمة المضافة في عروض المناقصات

ضريبة القيمة المضافة بنسبة 15% تطبَّق على جميع عقود التوريد والخدمات في السوق السعودي، إلا في حالات الإعفاء النصّية. في المناقصات الحكومية يُلزَم المتقدّم بإظهار الضريبة بشكل منفصل في العرض المالي، بحيث تتمكّن الجهة من احتسابها كقيمة قابلة للاسترداد ضريبيًا.

الفرق بين شامل الضريبة وغير شامل

• عرض شامل الضريبة: السعر النهائي يتضمّن 15% ضريبة. يستخدم عندما تحدّد الكراسة ذلك صراحة.
• عرض قبل الضريبة + سطر منفصل للضريبة: الشكل الأكثر شيوعًا، يفصل بين قيمة العقد الفعلية والضريبة.
• عرض غير خاضع للضريبة: فقط للسلع والخدمات المعفية (مثل تصدير، رعاية صحية محدّدة).

أي خلط بين الصيغتين يُربك لجنة التقييم المالي وقد يؤدي إلى تخفيض الترتيب. القاعدة: التزم حرفيًا بصيغة جدول التسعير المرفق في كراسة الشروط، ولا تخترع جدولًا خاصًا بك.

الفوترة الإلكترونية وعقود الجهات الحكومية

كل فاتورة تُصدر للجهة الحكومية بعد الترسية يجب أن تكون فاتورة إلكترونية متوافقة مع المرحلة الثانية من الفوترة الإلكترونية الصادرة عن هيئة الزكاة والضريبة والجمارك، تشمل QR، رقم الفاتورة المتسلسل، XML المرسل لبوّابة الهيئة. عدم التزام المورّد بهذا الشرط يؤخّر الدفع وقد يستوجب غرامات.

كيف تقيّم اللجنة العروض

التقييم في المناقصات السعودية يسير وفق آلية مركبّة: تقييم فني، ثم تقييم مالي، ثم احتساب الدرجة الكلية الموزونة. الأوزان الأكثر شيوعًا 60% للفني و40% للمالي، لكن في المناقصات التقنية والاستشارية قد تصل نسبة الفني إلى 80%، وفي مناقصات التوريد البسيط قد تنخفض إلى 40%.

كيف تُحسب الدرجة المالية

الصيغة الأكثر استخدامًا: (أقل سعر مقدّم ÷ سعرك) × 100. لو أقل عرض مالي كان 3,000,000 ريال وسعرك 3,500,000 ريال، درجتك المالية = (3,000,000 ÷ 3,500,000) × 100 = 85.7 نقطة. هذا يفسّر لماذا الفارق 15% في السعر يكلّفك 14 نقطة كاملة في التقييم النهائي، وقد يكون فارق الترسية.

الأخطاء الأكثر شيوعًا التي تُفقد المناقصة

بناء على تجارب موثّقة من شركات سعودية متوسطة شاركت في مناقصات حكومية على مدى 5 سنوات، 80% من حالات الاستبعاد تعود إلى أسباب يمكن تجنّبها بقائمة فحص بسيطة.

• التأخّر في رفع العرض على اعتماد: حتى ثوانٍ معدودة بعد الموعد تُلغى تلقائيًا.
• ضمان ابتدائي بقيمة أقل من المطلوب: حتى لو الفرق ريال واحد، النظام يستبعد العرض.
• مستند منتهي الصلاحية: شهادة GOSI أو الزكاة منتهية ولو بيوم واحد.
• توقيع غير مفوّض: شخص ليس له صلاحية على السجل التجاري لا يستطيع توقيع العرض.
• ذكر رقم مالي داخل العرض الفني: استبعاد فوري حتى لو كان بالخطأ في تذييل صفحة.
• عدم الالتزام بتنسيق كراسة الشروط: تغيير جدول التسعير الرسمي أو حذف بنود.
• إضافة تحفّظات وشروط جانبية: مثل “السعر صالح إذا لم تتغيّر أسعار الصرف” يُلغي العرض.
• غياب توقيع وختم الشركة على كل صفحة: في بعض المناقصات شرط جوهري.
• تسعير دون التكلفة: لجنة المنافسة قد ترفض العرض إذا اعتبرته غير جدي بسعر متدني.
• الاعتماد على عرض مالي واحد دون نسخة احتياطية: خلل تقني وقت الرفع يساوي خسارة فرصة.

قائمة فحص نهائية قبل الضغط على “إرسال”

• الفني والمالي ملفان منفصلان، PDF موقّع ومختوم.
• الضمان الابتدائي إلكتروني صادر من بنك معتمد، بقيمة وصلاحية صحيحة.
• كل المستندات سارية حتى يوم فتح المظاريف وليس فقط يوم التقديم.
• جدول التسعير مطابق حرفيًا لما في كراسة الشروط.
• صلاحية العرض 90 يومًا أو أكثر مذكورة بوضوح.
• كل صفحة موقّعة ومختومة من المفوّض.

كيف يساعدك قيود في إعداد العرض المالي

إعداد عرض مالي دقيق يبدأ من معرفة تكاليفك الفعلية ومن مرونة في توليد التقارير. برنامج قيود يمنحك القائمة المالية المدققة لآخر سنة بنقرة واحدة، وتقارير التكاليف بمراكز التكلفة، وتقارير ربحية المشاريع، وكل ذلك بصيغ جاهزة للإرفاق مع العرض.

تقارير قابلة للإرفاق مباشرة

• القوائم المالية: قائمة الدخل، الميزانية العمومية، التدفقات النقدية بصيغة PDF.
• تقرير الأعمار للذمم: لإثبات السيولة وانضباط التحصيل.
• تقرير دوران المخزون: مهم في مناقصات التوريد لإثبات القدرة على التشغيل المستمر.
• تقرير ربحية المشاريع السابقة: دليل على نضج إدارة المشاريع.
• تقرير ضريبة القيمة المضافة: لإثبات الانتظام في تقديم الإقرارات للهيئة.

الفوترة الإلكترونية المرحلة الثانية جاهزة

بعد الترسية، تحتاج إلى إصدار فواتير متوافقة مع المرحلة الثانية من الفوترة الإلكترونية. قيود مدمج كليًا مع هيئة الزكاة والضريبة والجمارك ويصدر فاتورة ضريبية بـ QR و XML معتمد دون أي تدخّل يدوي، ما يحفظ تدفق الدفع من الجهة الحكومية.

دعم متخصّص لكل خطوة

فريق الدعم متاح 24 ساعة طوال أيام الأسبوع لمساعدتك في إعداد التقارير المالية المطلوبة قبل موعد الرفع، أو إصدار الفواتير الإلكترونية بعد الترسية. باقات قيود تبدأ بأسعار مناسبة لكل أحجام الشركات المتقدّمة للمناقصات.

أسئلة شائعة

هل يجوز تقديم العرض الفني والمالي في ملف PDF واحد لتوفير الوقت؟

لا. هذا انتهاك صريح لقواعد منصة اعتماد ولنظام المنافسات والمشتريات الحكومية. الملفان يجب أن يُرفعا في خانتين منفصلتين على المنصة، ويُشفّر كل منهما حتى موعد فتح المظاريف الفنية ثم المالية بشكل مستقل. أي خلط يؤدي إلى استبعاد شكلي قبل المراجعة.

ما الحد الأدنى للدرجة الفنية الذي يجب اجتيازه؟

غالبًا 70 نقطة من 100 في كراسات الشروط الحكومية النموذجية، لكن بعض المناقصات التخصّصية مثل تقنية المعلومات الحساسة والمشاريع الإنشائية الكبرى ترفع العتبة إلى 75 أو 80 نقطة. اقرأ كراسة الشروط لمعرفة العتبة المحدّدة، فهي تُذكر صراحة في قسم “آلية التقييم”.

هل ضريبة القيمة المضافة تُحتسب على قيمة الضمانات البنكية؟

لا. الضمان البنكي ليس بيعًا لسلعة أو خدمة من المورّد، بل هو تعهّد بنكي لصالح الجهة الحكومية. الضمان نفسه لا تطبّق عليه الضريبة، لكن عمولة البنك التي تدفعها أنت كمورّد قد تخضع للضريبة وفقًا لطبيعة الخدمة المصرفية.

ماذا أفعل لو اكتشفت خطأ في عرضي بعد رفعه على اعتماد قبل الموعد النهائي؟

طالما لم يُغلق باب التقديم، تستطيع سحب عرضك من المنصة، تعديل الملفات، ثم رفعها مجددًا. النظام يعتمد آخر نسخة مرفوعة قبل انتهاء المهلة. أما بعد إغلاق التقديم فلا يمكن التعديل إطلاقًا، حتى لو كان الخطأ مطبعيًا في رقم السعر.

كم تكلفة الاشتراك في مناقصة على منصة اعتماد؟

كراسة الشروط قد تكون مجانية أو بسعر يتراوح بين 500 و 5,000 ريال حسب حجم المنافسة. تكلفة الضمان البنكي الابتدائي تتراوح بين 0.4% و 0.6% سنويًا من قيمة الضمان. لا توجد رسوم إضافية على المنصة نفسها للموردين المسجّلين.

هل يمكنني تقديم عروض في عدة مناقصات في نفس الوقت بدون التأثير على ميزانية الضمانات؟

نعم، بشرط أن يكون لديك سقف ائتماني كافٍ مع البنك. كل ضمان ابتدائي يُجمَّد جزء من سقفك حتى تُعلن نتيجة المناقصة. الشركات المتوسطة في الرياض وجدة عادة تعمل مع بنكين على الأقل لتوزيع سقف الضمانات وتسهيل المشاركة في عدة منافسات.

ما الفرق بين شهادة GOSI وشهادة السعودة المطلوبتين؟

شهادة المؤسسة العامة للتأمينات الاجتماعية تثبت التزامك بسداد اشتراكات التأمينات لكل العاملين، بينما شهادة السعودة من وزارة الموارد البشرية تثبت أن نسبة السعوديين في شركتك ضمن النطاق المطلوب (أخضر أو بلاتيني عادة) حسب نشاطك وحجمك. الشهادتان مختلفتان وكلاهما مطلوب.

هل يمكن للشركات الصغيرة المنافسة في مناقصات الجهات الكبرى مثل وزارة الصحة؟

نعم. هيئة كفاءة الإنفاق ولّت اهتمامًا خاصًا بتمكين المنشآت الصغيرة والمتوسطة، وفي كثير من المناقصات يُخصَّص جزء حصري لها أو يُمنح تفضيل سعري. التحدّي الحقيقي هو القدرة على تأمين الضمانات البنكية والقوائم المالية المدققة، وهذا ما يتطلّب نظامًا محاسبيًا منظّمًا منذ اليوم الأول.