ترجمنا هذا الشهر مقالة من مجلة Entrepreneur عن المخاوف الأربعة الشائعة التي يقابلها فريق المبيعات في أي شركة، وكيف أن التغلب عليها ضروري للنجاح في العمل، لأن موظفي المبيعات مضطرون دائمًا لبيع شيء ما للبقاء في وظائفهم، المقال كتبته “ديبي ألين” وهي متحدثة، ومؤلفة ولها خبرة طويلة في ريادة وبناء الأعمال.
لا تخف من الرفض
مع أن هذا الخوف قوي، إلا أنك بحاجة إلى تعلم كيفية التغلب عليه بسرعة. ففي النهاية، حتى الآن لم تسجل حالة وفاة واحدة لأن عميلا محتملا رفض الشراء من رجل المبيعات!
في مجال المبيعات، أفضل طريقة للتغلب على الخوف من الرفض هي إدراك أنه مجرد جزء من العملية، وأنا كل شخص في أي عمل يواجهه بشكل أو بآخر.
البيع ببساطة عرض أو فرصةـ يتحول إلى تحدٍّ فقط عندما يتم بشكل غير فعال، كما هو الحال عندما يكون شخص ما وقحًا أو مُلحًا أو مُتطفلًا.
لا تخف من سماع الاعتراضات
تقبل الاعتراضات، ولا تأخذ الأمور بشكل شخصي، العميل المحتمل غالبا لا تربطه بك أي معرفة سابقة.
يتردد العميل المحتمل من اتخاذ قرار الشراء لاعتراضات على المنتج أو الخدمة، قم بالرد على هذا الاعتراض، وعندما تتدرب على مواجهة كل الاعتراضات التي سمعتا سابقا أو تتوقعها لاحقا، ستعرف كيفية الرد على أي شيء تقريبًا يعترض طريقك. على سبيل المثال، قد يقول أحد العملاء: “خدماتك باهظة الثمن”. للتغلب على هذا الاعتراض، برر التكلفة بتقسيم إجمالي الاستثمار إلى أجزاء أصغر ليتمكن العميل المحتمل من رؤية القيمة ومبررات السعر.
تظهر أفلام وثائقية أن المتحدثين الرسميين في البيت الأبيض قبل أي مؤتمر صحفي يعقدون جلسة مع زملائهم الموظفين ويطرحون كل الأسئلة التي من المتوقع أن تطرحها الصحافة، ويضعون الإجابات المناسبة لها، لذا يجيبون عادة بدقة ودون تردد.
لا تخف من الحديث بالهاتف
يشعر بعض الناس بالرهبة من فكرة الاضطرار إلى رفع سماعة الهاتف والتواصل مع العملاء المحتملين، ينبع هذا الخوف من الشعور بأنك تُزعج أحدهم، لتجاوز هذا، تجنب الاتصال الهاتفي المباشر وحاول تحديد موعد للمكالمة مع العميل المحتمل أولًا. هذا يُخفف من توتر عملية الاتصال ويسمح لك بالتحضير للمكالمة مسبقًا، كما أن طرح الأسئلة الصحيحة على العميل المحتمل قبل المكالمة يُهيئك للوصول إلى الهدف، وإتمام عملية البيع بسهولة عبر الهاتف.
لا تخف من طلب اتخاذ قرار
لماذا يفضّل بعض مندوبي المبيعات الاستمرار في الحديث عن المنتج أو الخدمة بدلا من الانتقال إلى طلب إتمام البيع؟ السبب في الغالب هو الخوف من الرفض، فعندما يطلب المندوب من العميل اتخاذ قرار الشراء، يضعه في موقف حاسم، وهذا ما يحاول البعض تجنّبه.
لكن بدون أن تطلب من العميل صراحة اتخاذ القرار، فلن تُقدّم عرضا فعليا، وبدون عرض، لن تتم أي صفقة.
لذلك، إذا كنت قد أجبت عن جميع اعتراضات العميل وقدّمت له حلا مقنعا يناسب احتياجاته، فقد حان الوقت لتطلب البيع بثقة.
