لا يستطيع صاحب عمل أن يكسب كل العملاء أو أن يستهدفهم جميعا، وفي الحقيقة أن صاحب العمل لا يرغب عادة في نوعية معينة من العملاء وفي نفس الوقت يجب عليه أيضا أن يتمسك بشريحة أخرى لا يفرط فيها.
في السابق كان التاجر يعتمد على معرفته الشخصية بالعملاء للتمييز بينهم، هو يفضل عميلا معينا لكون مشترياته مرتفعة بينما يصرف النظر عن عميل آخر متطلب ومتذمر، الآن سمحت برامج المبيعات حتى في أصغر المحلات على معرفة العملاء عبر أرقام جوالاتهم مثلا، وتصنيف ومعرفة تاريخ مشترياتهم وكل ما يحلم به محاسب يعمل في محل.
خبير في المبيعات قال لقيود إن هناك معيارين لتصنيف العملاء الذين يجب على التاجر التمسك بهم، أولا: الدراسات تؤكد أن 80% من مبيعات أي عمل تجاري قادمة من 20% من العملاء فقط، البرامج المحاسبية تمكن التاجر من جمع العملاء المسؤولين عن هذه الـ 80% عبر تصنيف العملاء من حيث أرقام المبيعات من الأكثر شراء إلى الأصغر ثم تجمع مبيعات أعلى عميل والثاني والثالث حتى تصل قيمة المبيعات المجموعة إلى 80% . هؤلاء بالعادة يمثلون 20% من إجمالي العملاء، وهم الشريحة التي لا يمكن التفريط بها عليك بالتمسك بها ووضعها تحت المتابعة والتواصل معهم وتقديم عروض لهم.
وأضاف لقيود: هناك حالات استثنائية لمن يجب على صاحب الأعمال التمسك بهم حتى لو كانوا خارج هذه الـ 20% : الأولى العميل الذي تحقق منه ربحية عالية على سبيل المثال عميل لديه إقبال على منتجات هامش الربح فيها أعلى من غيرها.
الحالة الاستثنائية الثانية هو عميل جديد، ولكن اتجاه الشراء عنده تصاعدي فهو مشروع عميل ممتاز.
العامل الثاني هو عامل الرضا في التعامل، من حيث الراحة وطبيعة التعاطي معك والسداد في التوقيت، أما العملاء الذي لا تندم على أن تهرب منهم، فهم العملاء صعبيّ الإرضاء، طلباتهم كثير يستهلكون مواردك ووقتك وموظفيك، ولا يتوقفون عن الشكوى يتأخرون في السداد ويقوم بتقييمك بشكل سلبي في مواقع التقييم.. ما الذي يجعلك تتمسك بهذا العميل؟
انضموا إلى مجتمع قيود الملهم! اشتركوا في صفحتنا على لينكد إن وتويتر لتكونوا أول من يطلع على أحدث المقالات والتحديثات. فرصة للتعلم والتطوير في عالم المحاسبة والتمويل و الادارة. لا تفوتوا الفرصة، انضموا اليوم!
