إدارة المبيعات هي الجسر الفاصل بين عميل محتمل وصفقة مربحة تدر عائدًا على منشأتك.
لكن تعاني معظم المنشآت من ضعف المبيعات، ومن هنا برزت الحاجة الماسة إلى البحث الدائم عن المستثمر الملائكي أو شركة التمويل المناسبة.
لكي تدير المبيعات إدارة فعالة تعود عليك بالأرباح فإنك لا تحتاج إلى البحث الدائم عن مستثمر بل إلى فهم الآلية نفسها:
إدارة المبيعات، وفهم جميع حيثياتها: مفهومها، وأنواعها، وأهمية وجودها في منشأتك، ودورها في تعزيز الأرباح.
بعد قراءتك وتدبرك لهذه المقالة لن تعاني مطلقًا مع موضوع المبيعات.
ما هي إدارة المبيعات؟
إدارة المبيعات هي عملية أشبه ما تكون بالنظام الذي يعمل على تعزيز الأرباح، وزيادة الإيرادات، وتنمية المنشأة، وتطوير حجم مبيعاتها.
تجري عملية إدارة المبيعات – كما ذكرنا – وفق نظام يعمل على تحليل الصفقات، وفهم مكان الخطأ لتقليل نسبة الصفقات غير المغلقة،
أو إن شئت فكر فيها من هذا المنظور: إدارة المبيعات ليست توظيف مندوب مبيعات وإيكال مهمة البيع إليه.
بل هي نظام يساعده في تأدية عمله أحسن تأدية.
ولعل من أفضل الأنظمة التي يمكن أن تعتمد عليها في إدارة المبيعات وسير عمل منشأتك هو برنامج قيود المحاسبي السحابي.
ندعوك لمطالعة مزايا قيود في هذا الخصوص وكيف يمكنه مساعدتك في ضبط إدارة المبيعات، طالعها من هنا.
الخطوة التالية الآن هي أن نفهم أنواع المبيعات.
أنواع المبيعات
أساس معاناة المنشآت الدائمة مع المبيعات هو اتباع نفس النظام وكأن كل عمليات البيع متشابهة.
للمبيعات عدة أنواع تختلف في منهجيتها وطريقة تنفيذها، دعنا نستعرضها معًا:
البيع عبر قناة التوزيع
المقصود بقناة التوزيع هو المسار أو المكان الذي يمكن بيع السلعة من خلاله.
ويراد بالبيع عبر قناة التوزيع التعامل مع المحلات الكبرى مثلا، أو تجار الجملة، أو حتى تجار التجزئة.
كل هذه تعتبر قنوات توزيع تساعد في بيع السلعة إلى المستهلك النهائي.
البيع المباشر
وهو أن تبيع المنشأة منتجاتها عبر منافذها الخاصة، وتشمل هذه المنافذ: المصنع، والفروع، والوكلاء، وحتى الموقع الإلكتروني.
ويجري البيع هنا مباشرة إلى المستهلك على عكس البيع عبر قناة التوزيع التي تشمل وسطاء، مثل تجار الجملة أو المحلات الكبرى كما ذكرنا.
البيع الخارجي
وهذا النوع من البيع شائع جدًا في عصرنا الحالي بفعل انفتاح العالم على بعضه بعضًا.
ورغم أنه كان موجودًا قديمًا لكنه بات سهلاً الآن، وهو ببساطة التصدير إلى الخارج؛ أن تصدر منشأة منتجاتها إلى منشأة خارجية.
الحقيقة التي لا مراء فيها أن المبيعات تساعد في زيادة الأرباح، لكن كيف؟
كيف يساهم قسم المبيعات في زيادة أرباحك؟
يساهم قسم المبيعات في زيادة أرباح المنشأة بفعل المهام التي يجرونها دوريًّا، ومن أبرزها:
- المتابعة الحريصة لفرص العمل الجديدة التي تطرق أبواب المنشأة.
- التفاوض المقنع مع العملاء المحتملين.
- الحفاظ على العلاقات مع العملاء القدماء والجدد على حد سواء.
المهارات الثلاث السابقة ليست سهلة، إذ يندرج تحت كل منها عددٌ من الإجراءات لكي تتم بصورة صحيحة.
لا تنسَ أيضا أن قسم المبيعات هو واجهة المنشأة الأولى، فبجانب الأرباح، يلعب دورًا محوريًّا في تعزيز سمعة المنشأة عند العميل المحتمل.
لكن من الأهمية بمكان أن يكون فريق المبيعات خاصتك مزودًا بمعرفة قوية بمنتجاتك/خِدماتك لكي يترك أقوى الانطباعات الأولية لدى العملاء المحتملين.
قد لا يشتري العميل من أول زيارة لكن الانطباع الذي يأخذه عنك يلعب دورًا مهمًّا في قرار تعامله معك من عدمه.
ببساطة: قسم المبيعات أصل قوي من أصول منشأتك ويجب إدارته بحرص، ومن ثَم ستلمس من وراء ذلك نتائج طيبة في زيادة الأرباح.
من المفارقات العجيبة التي لا تنفك تحدث الخلط الدائم بين التسويق والمبيعات.
ما الفرق بين قِسمَي التسويق والمبيعات؟
يُعنى قسم التسويق بزيادة الطلب على المنتج أو الخدمة التي تقدمها المنشأة وفق إستراتيجية التسويق التي يتبعها.
وفي الغالب تتشكل إستراتيجية التسويق عبر المزيج التسويقي المعروف: المنتج، والإعلان، والسوق، والتوزيع.
بينما يُعنى قسم المبيعات بتحويل الطلبات التي جلبها قسم التسويق وترجمتها إلى مبيعات حقيقية.
في الغالب يحرص فريق المبيعات على التفاعل المباشر مع العميل المحتمل لكي يفهم احتياجه ومن ثَم إقناعه بما هو مناسب لمنشأتك.
لكن الحقيقة الأكيدة أن قِسمَي التسويق والمبيعات من أهم الأقسام في أي منشأة، في بعض المنشآت الصغيرة قد تجد فريقَي التسويق والمبيعات يعملان في قسم واحد، وفي منشآت أخرى يكون كلا القسمين منفصلين.
مساهمة قسم المبيعات في تطوير المنتجات
بفعل تعامله الدائم واحتكاكه الشديد بالعملاء فإن قسم المبيعات يمتلك قدرًا هائلا من البيانات المهمة عن احتياجات، ورغبات، ونقاط ألم العملاء، وتلك البيانات تعتبر مادة قيمة لفريق تطوير المنتجات.
المنتجات التي يجري تطويرها وفق افتراضات شخصية لن ترى النور أبدًا، بينما التي تقف على بيانات حقيقية في الغالب تنجح.
كما أنك لا تحتاج إلى تطوير منتجات جديدة كل مرة، بل تحتاج إلى تطوير المنتجات الحالية. هل تذكر قصة نوكيا المأساوية؟
نوكيا كانت رائدة في مجالها لكنها فشلت في مواكبة العصر لأنها لم تطور منتجاتها وفق ما يريده عملاؤها.
مرة أخرى، البيانات التي يمتلكها فريق المبيعات تعتبر ذات قيمة كبيرة لفريق تطوير المنتجات.
إذ يمكن أن تساعدهم في تصميم المنتجات التي من المرجح أن تكون ناجحة في السوق.
بالإضافة إلى ذلك، يمكن لقسم المبيعات تقديم مدخلات حول التسعير والتعبئة والعوامل الأخرى التي يمكن أن تؤثر على نجاح المنتج.
الخلاصة
مما لا شك فيه بعد قراءتك لهذه المقالة أنك أدركت تماما أهمية قسم المبيعات.
فهو قسم في غاية الأهمية لأي منشأة وله تأثير مباشر وصريح على كل من الأرباح والمبيعات.
لكن لا يمكن أن يستقيم عمل فريق المبيعات والمنشأة غارقة في ديون أو لا تملك إجابات واضحة عن حجم نمو مبيعاتها.
لذا ننصحك بشدة بالاستثمار في برنامج محاسبة سحابي يمكن أن يعين فريق المبيعات خاصتك في رصد حجم الفرص المالية من جهة، ومن جهة أخرى يمدك بحالة منشأتك المالية.
من أفضل البرامج في هذا الخصوص بشهادة ألوف العملاء برنامج قيود المحاسبي السحابي، جربه الآن لمدة 14 يومًا مجانًا.
