في عالم التسويق والمبيعات، غالبًا ما يركز البائعون على عرض مواصفات المنتج أو الخدمة، مثل القوة أو السرعة أو حجم البطارية، لكن العملاء لا يشعرون بالقيمة الحقيقية إلا عندما تُترجم هذه المواصفات مقابل المزايا عملية تلبي احتياجاتهم وتحل مشاكلهم اليومية. إن فهم المزايا يمثل حجر الزاوية لنجاح أي عملية بيع وتحقيق رضا العميل.
المواصفات مقابل المزايا: كيف تبيع القيمة الحقيقية للعميل
دخل عميل لشراء سيارة، أخبره البائع عن مواصفات السيارة ومن بينها أنها بقوة 200 حصان ولها عزم دوران 350 نيوتن متر هذه مواصفة مهمة بلا شك لكنها لا تمثل قيمة عالية لدى المشترى لأنه لا يعرف ما الذي سيترتب عليها بالنسبة له، حين يخبره البائع بأن قوة الأحصنة تمنحه انطلاقة قوية وتسارعًا إلى 100 كم خلال 4 ثوان سيتلقى الأمر بشكل مختلف.
هذا هو جوهر المواصفات مقابل المزايا فمواصفات الهاتف الذكي طوله وأبعاده ونوع المعالج المستخدم فيه وعدد بيكسلات كاميراته، وحجم البطارية، هي أشياء جوهرية لكن لا يكترث لها كل العملاء، ما يمكن أن تقدمه للعميل لإقناعه هي المزايا خلف هذه المواصفات، معالجه يمنحه سرعة أعلى من الموديلات السابقة، عدد البيكسلات والعدسة تضيف له دقة أعلى في التصوير الليلي، أما البطارية بـ 5 آلاف ملي أمبير فهي تعني أنه سيكفي يوما كاملا على الأقل بدون شحن للمستخدم المتوسط.
يقال إنه لبيع جيد تحتاج أن تتحدث عن المزايا التي سيحصل عليها العميل من شراء المنتج أكثر من حديثك عن مواصفات المنتج، المزايا تمثل قيمة أعلى لدى أي راغب بالشراء.
في هذا السياق يؤكد خبراء التسويق أن من المهم التركيز على كيفية قيام منتجك بحل مشكلة ما أو تلبية حاجة عملائك. وتسليط الضوء على الفوائد العملية التي سيجنونها من استخدام المنتج، في مثال السيارة، صعود جبال الهدا في الطائف أو طلعة القدية على مشارف الرياض بسيارة قوتها 100 حصان يعني معاناة للسيارة وسائقها معا.
في حال المنتجات الغذائية، يفضل دائما تميز منتجك عن المنتجات الأخرى بوضوح، المطاعم العالمية الكبرى تستبق سؤال العملاء عن مصدر منتجاتهم بتوضيحها في لوحات بارزة في المحل، يؤكد أي مطعم شعبي على أن لحومه بلدية وأنه يستخدم الدجاج الطازج فقط، ماكدونالدز على سبيل المثال يخصص صفحة كاملة في موقعه وحتى في فروعه لتوضيح مصدر المنتجات، هذه ميزة يبحث عنها العميل.
وهذا على سبيل المنتجات، لكن إذا جئنا للخدمات كيف بإمكانك إقناع العميل عن جدارة وجودة خدمتك؟ نتحدث هنا عن خدمات قطاع B2B، في المرتبة الأولى تأتي بتحدث عملائك عنك، ومن بعدها تأتي إبراز جدارة خدمتك عن طريق الجوائز التي تحصل عليها.
فتجد بعض الشركات تشارك في مسابقات متخصصة في القطاع للفوز بجوائز محددة توضع من قبل مانحين الجائزة، وتكون تحت شروط وضوابط صارمة، وبعد الفوز فيها تأتي الشركة لتسويق هذه الجائزة في قنوات التواصل لديها بالإضافة إلى إبرازها عند المشاركة في المحافل المحلية والدولية.
من السيارة إلى الهاتف – تحويل المواصفات إلى قيمة ملموسة
المنتجات الغذائية – إبراز المزايا لا المواصفات
في قطاع الأغذية والمطاعم، يحرص العملاء على معرفة الفوائد العملية للمنتج أكثر من معرفة مواصفاته التقنية. المطاعم الكبرى توضح مصدر منتجاتها وجودتها، مثل استخدام لحوم بلدية أو دجاج طازج، ما يمنح العميل راحة البال ويجعله أكثر استعدادًا للشراء. هذه المزايا العملية، التي تركز على سلامة المنتج وجودته، هي ما يبني الثقة والولاء لدى المستهلكين.
الخدمات B2B – المصداقية والجائزة كميزة عملية
أما في قطاع الخدمات، خصوصًا B2B، فإن إبراز المواصفات مقابل المزايا يكون من خلال إثبات الجدارة والتميز، مثل الفوز بالجوائز المهنية أو المشاركة في المحافل الدولية، حيث تُظهر هذه الإنجازات جودة الخدمة والتزام الشركة بالمعايير الاحترافية. مشاركة العملاء في الإشادة بالخدمة أو استخدام الجوائز كدليل ملموس تعطي الميزة العملية التي يبحث عنها العميل قبل اتخاذ قرار الشراء.
