هل أصبح منتجك مشهورًا، فالعملاء سعداء ويبدو أنهم بدأوا في استخدامه بالفعل أكثر فأكثر؟ إذًا آن الأوان لتعمل على تنظيم المبيعات الخاصة بك، ولكن من أين تبدأ؟ في هذه المرحلة، من الطبيعي أن تتعثر ولا تعرف كيفية المضي قُدمًا.
إذ إن الجميع يتخيلون أن مندوبي المبيعات ينزلون على متن السفينة مثل القراصنة الذين يصرخون: “ابدأوا في البيع دون أن يعرقلكم شيء”، ولكن هيهات!
إذ إن الواقع مختلف تمامًا، فقط قلة قليلة من مندوبي المبيعات هم من يحققون أهدافهم ويتمكنون من اتخاذ مثل هذه المبادرات دون أضرار جانبية؛ لذا جئنا إليك اليوم بهذا المقال الذي بعد قراءته بتمعن ستكون من هؤلاء القلة، فكن بالقرب.
تعريف تنظيم المبيعات
هي عملية تهتم بكل ما له عَلاقة بالمبيعات من خلال ترتيب الموارد بها، وتعتمد على رسم المخطط التنظيمي الملائم.
كما تعمل على تجميع الأنشطة في مجموعات، وتوزيع الأنشطة بين الموظفين؛ لتحقيق كافة الأهداف التجارية التي تختص بالشركة، وكذلك ضمان تنفيذ رؤيتها.
أهداف إدارة المبيعات
إذا كنت تتساءل عن أهداف المبيعات فهي كبيرة، وسنذكر بعضًا منها فيما يلي:
- يعمل تنظيم المبيعات الجيد على تحويل المبادرات إلى عملاء فعليين.
- زيادة الإيرادات للشركة أو المؤسسة.
- ضمان زيادة حجم المبيعات الخاصة بشركتك في أقل وقت ممكن.
- تحقيق النتائج المرجوة، بالإضافة إلى اكتساب المؤسسة أو الشركة مكانة مرموقة بين المؤسسات الأخرى في السوق.
- استدامة الأرباح من خلال خفض التكاليف، وزيادة المبيعات.
- ضمان استمرار مندوبي مبيعات المؤسسة بشغف وحماس، وذلك عن طريق وضع المكافآت الملائمة، وكذلك تحفيزهم.
- ريادة شركتك في السوق، وتميزها عن الشركات المنافسة الأخرى.
- المواكبة بين الإدارة التسويقية وبين المبيعات، وذلك حتى تُحقق النتائج المرجوة.
مهام إدارة المبيعات
تتعدد مهام تنظيم المبيعات بشكل لا يمكن حصره، ولمن لا يعلم يمكن تعريف مهام إدارة المبيعات بأنها عدة عمليات متداخلة يقوم بها بعض الأشخاص.
إذ إن كلًّا منهم له دور خاص به. والجدير بالذكر أنه توجد مهام متشابهة يجب توافرها في كل شركة، ومن أهمها ما يلي:
- تحديد أهداف مبيعات مؤسستك أو شركتك.
- مقارنة الأداء الحالي مع الأداء السابق، ومعرفة مكان شركتك بالتحديد، بالإضافة إلى عمل تنبؤات عند الطلب.
- وضع برامج عديدة لتطوير مندوبي مبيعات الشركة.
- الاهتمام بالتعبئة، والعلامة التجارية الخاصة بك، وكذلك التغليف.
- توظيف مندوبي مبيعات يتمكنون من تنفيذ أي خطة طُلِبت منهم، وكذلك إعداد خطة المبيعات.
- مراقبة وإدارة عمليات المبيعات لحظة بلحظة.
- إدارة، واختيار قنوات التوزيع.
- يقوم تنظيم المبيعات هذا بالتنسيق مع قسم التسويق؛ حتى يتكامل العمل.
- تحديد الأسعار، وكذلك وضع سياسة التسعير.
- تقديم خدمة ما بعد البيع.
كيفية تنظيم إدارة المبيعات لشركتك
قد يعتقد العديد من الأشخاص أن عملية تنظيم المبيعات هي عملية سهلة، ولكنهم لا يدركون بعدُ أنها تطوي بداخلها بعض الصعاب.
فهي تتضمن عدة إستراتيجيات لا بد من اتباعها، وتتمثل فيما يلي:
حصر الأهداف
يكمن فن إدارة المبيعات في حصرها، إذ يساهم ذلك في توجيه وتركيز اتجاهك على الطريق الصحيح.
فتخصيص المجهودات لفترة محددة يبني علامتك التجارية بشكل فعال، ويجعل منتجاتك حاضرة في عقل العميل، فلا تفارقه مهما مر الزمن.
استهداف قطاعات الأعمال الصغيرة
هل تود تنظيم المبيعات الخاصة بك بشكل فعال؟ إذًا أنت بحاجة إلى استهداف قطاعات الأعمال الصغيرة وترك الكبيرة منها.
فذلك يساعدك على فهم التحديات التي تواجهك والعمل على حلها؛ لذلك استخدم هذه الإستراتيجية، وقم بالتركيز على سوق محدد وحجم الأعمال.
وفي الأخير ادرس جمهور هذا القطاع عن كثب ومشكلاته، وحاول أن تلبي احتياجاتهم من خلال منتجك.
ذكر فوائد منتجك
ابسط بين يديهم النفع الذي يعود عليهم إذا استخدموا منتجك، وهذه قاعدة في حياتك أن العملاء يشترون الراحة وليست المنتجات؛ لذا حاول جعلها بين يديهم.
إذ إنه من غير الممكن أن تقنع عميلًا أن يشتري منتجك وأنت لا تعلم كيف تقدم له فكرة واضحة عن مميزاته.
معرفة كيفية التفاوض
ستقابل في رحلة عملك العديد من الأشخاص المختلفين، ومن بينهم أناس يودون فائدة إضافية أو سعرًا أقل.
هؤلاء الأشخاص ينبغي أن تكون على معرفة بكيفية التفاوض معهم؛ حتى تحتفظ بهم، واجعل هدفك دائمًا الحفاظ على العميل وليس البيع وحده؛ لأن ذلك سيزيد من نسبة مبيعاتك بسبب ترشيحهم لمنتجك لأشخاص جدد.
الشفافية والوضوح
إذا أردت تنظيم المبيعات الخاصة بك؛ فخير وسيلة لذلك هي الشفافية والوضوح؛ لأنهما يتمكنان من بناء ثقة العميل بفاعلية.
فإذا أخبرت العملاء بأن منتجك يحل لهم مشكلة لديهم، فيجربونه فيجدون ما قلته صحيحًا.
فإن ذلك سيزيد من انتشار العلامة التجارية الخاصة بك، ويحقق لك تسويقًا مجانيًّا.
هيكل إدارة المبيعات
يتكون هيكل تنظيم المبيعات من أربعة محاور رئيسة، تتمثل تلك المحاور فيما يلي:
التقسيم الإقليمي أو الجغرافي
يُقسم فريق المبيعات هنا إلى التقسيم الإقليمي أو الجغرافي لكل مندوب، ويساعد هذا الهيكل التنظيمي على التعرف على المنافسين الإقليميين، وإمكانية تطوير معرفة المندوب بالموقع المحدد له بالتفصيل، وكذلك بناء عَلاقات مع الشركات المحلية، وتتبع الحسابات المستهدفة.
والجدير بالذكر أنه يسهل تقييم أداء الفريق، ولكن تذكر أن العمل داخل محيط منطقة محددة يمنع المندوب من التعامل مع تجارب مختلفة بالخارج وتطوير خبراته.
حجم الحساب والعملاء
يعد تنظيم المبيعات حسب حجم الحساب أو العملاء واحدًا من أكثر الهياكل الشائعة.
إذ هناك فرق شاسع بين مهارات المندوب الذي يعمل مع شركة متوسطة أو صغيرة والمندوب الذي يعمل مع حساب ضخم أو شركة كبيرة، فلكل شركة هدفها، والشركات الكبيرة تمتلك أهدافًا مثلها، وتتشعب لتتلاءم مع ميزانيتها.
لذا لا بد من معرفة كافة المهارات الخاصة بكل شركة؛ فذلك يجعل العميل يلبي كافة احتياجات شركته بصورة أفضل عن ذي قبل.
ولكي تفعل ذلك؛ لا بد من توفير التدريبات اللازمة لمندوبي مبيعات شركتك، وكذلك التواصل المستمر بينهم.
خط الخدمة أو المنتج
يساعدك هذا الهيكل إذا كانت مؤسستك تبيع منتجات عديدة موائمة لمندوبي المبيعات، وتتيح لهم أن يكونوا خبراء في مناطق مختلفة؛ فيصبح لديهم القدرة على إيصال قيمة المنتج المقدم للعملاء، ولكن يتناسون التفكير في إيجاد أفضل حل للعميل.
الهيكل العمودي أو الصناعة
يعد هذا الهيكل أكثر تكلفة عن أي هيكل آخر، ويقوم بتقسيم مندوبي مبيعات مؤسستك أو شركتك إلى مجموعات أصغر، ووضع مدير لكل مجموعة، مما يتيح استخدام منتجك للصناعات المختلفة بالعديد من الطرق.
لذا لا بد من التأكد أن جميع مندوبي مبيعات شركتك لديهم معرفة جيدة بكيفية عرض المنتج في قطاعات الأعمال المختلفة.
ولا تنسَ أنه لا بد من المنافسة الإيجابية بين فريقك والعمل بتناغم فيما بينهم؛ لأن ذلك يحقق النتائج المرجوة.
كيف يساعدك قيود في تنظيم المبيعات الخاصة بك؟
حينما تود فعل كل شيء بمفردك في آن واحد؛ فلا شك أن ذلك سيكون شاقًّا عليك.
ولكن حينما تطلب المساعدة من برنامج محاسبة عالي الجودة مثل قيود؛ فإنه سيتسنى لك القيام بمهام قليلة لا تؤرقك.
كما أنه يوفر عليك الوقت والجهد، هذا بالإضافة إلى ما يلي:
- تقييم، ومتابعة ما يحدث داخل كل قسم أولًا بأول.
- إعداد فعال لتقارير مبيعات شركتك.
- التواصل مع العملاء بصورة أكثر فاعلية.
- متابعة البيانات الخاصة بشركتك أو مؤسستك بشكل لحظي.
- إدارة عمليات البيع، وطلبات الشراء.
- متابعة أداء مندوبي المبيعات بصورة كاملة، فضلًا عن تسهيل عمليات البيع.
في الختام
يعتقد العديد من الأشخاص أن تنظيم المبيعات ليس مهمًّا بقدر توظيف أفضل مندوبي المبيعات والسماح لهم للقيام بكل شيء.
إذ إن الأخير يساعدهم على حل كافة المشكلات التي تواجههم، هذا هو التفكير الأكثر منطقية أليس كذلك؟
ومع ذلك فطبقًا لدراسة أُجرِيت في إسبانيا، مفادها أن شركة واحدة من بين كل أربع شركات تتبع نهجًا رقْميًّا منظمًا جيدًا، وهذا هو السبب الوحيد في جعلها استباقية في تحسين عملياتها.
فإذا كانت فكرتك هي توظيف عدد قليل من مندوبي المبيعات للقيام بكل شيء مثل القراصنة؛ فإنك للأسف حينها ستفشل فشلًا بليغًا.
لأننا نعلم أن كل ذلك شاق عليك؛ نود أن نذكرك بأن قيود برنامج محاسبي جيد يعد بمثابة الضوء لك في آخر النفق.
إذ سينير لك كافة عملياتك المحاسبية، حيث يقدم هذا البرنامج إدارة المخزون، وأنظمة الفاتورة الإلكترونية، وكذلك نظام نقاط البيع؛ مما يجعل الأمر يسيرًا عليك.
بعد أن علمت ماهية، وأهداف تنظيم المبيعات، وكذلك كيفية فعل ذلك مع برنامج قيود.
هل تشعر الآن بأنك لا تطيق صبرًا لمعرفة هذا البرنامج عن قرب؟
إذًا جرِّب قيود الآن مجانًا، ولمدة 14 يومًا، وأدِر كافة عملياتك المحاسبية من مكان واحد.
